Création d'entreprise
Réaliser une étude de marché pour une salle de sport
Publié le : 12 août 2024
Avant l’ouverture d’une salle de sport, et comme c’est le cas pour tous types de commerces, la réalisation d’une étude de marché constitue un incontournable. Cette étude permet de recueillir et d’analyser des informations sur la viabilité de votre projet, de comprendre les attentes des futurs adhérents de la salle de sport et de se positionner face à la concurrence locale.
Il vous est bien sûr possible de réaliser vous-même l'étude de marché pour votre salle de sport. Néanmoins, pour obtenir des outils, des conseils, un accompagnement méthodique et sécuriser votre projet, il est recommandé de solliciter l'expertise d'un cabinet d'étude de marché.
L'Étude macro-économique
Avec plus de 6 millions de Français inscrits en salle de sport en 2023, la tendance du fitness en France a explosé, avec une croissance significative du nombre de salles de sport ouvertes et d’acteurs du secteur.
Entre la diversité des offres le crossfit, le yoga et la musculation, et la pluralité des objectifs des pratiquants : performances, santé, apparence, les possibilités de lancement de business de salles de sport sont alléchantes. Néanmoins, pour se faire une place sur ce marché, il est indispensable d’identifier précisément les besoins de la cible visée, d’en comprendre les dynamiques et les motivations.
L'Étude micro-économique
Pour les business locaux tels que les salles de sport, l’analyse de la zone de chalandise demeure un incontournable de l’étude de marché, pour déterminer l’un des facteurs de succès les plus important : l’emplacement de la salle de sport. Cette analyse prend en compte la densité de la population, les concurrents, les commerces environnants et la facilité d'accès.
En parallèle, s’appuyer sur des statistiques fiables comme celles de l’INSEE permet d’étayer l’analyse micro-économique avec des indicateurs sociaux-démographiques de confiance. Connaître la composition socio-démographique de la population, ainsi que ses habitudes et motivations sportives est d’une aide précieuse pour la création de l’offre de la salle de sport.
L'Identification d'une clientèle cible
Le concept de votre salle de sport doit être réfléchi en fonction de la clientèle locale. En effet, la meilleure offre d’une zone ne sera sûrement pas aussi appréciée dans un environnement différent. Connaître très précisément la demande locale vous permettra de définir votre cœur de cible et l’offre de fitness qui lui conviendra le mieux. Voici les quelques caractéristiques clés à identifier lors de la réalisation d’une étude de marché, afin de connaître au mieux vos futurs clients :
- Âge : Enfants, adolescents, jeunes adultes, adultes, séniors…
- Sexe : Femmes et hommes peuvent avoir des attentes différentes en matière fitness
- Motivations : Perte de poids, santé, bien-être, performance, socialisation…
- Contraintes : Manque de temps, horaires d’ouverture, prix de l’abonnement…
- Sensibilité aux prix : Quel budget les adhérents sont-ils prêts à allouer à leur pratique sportive ?
L'Enquête terrain
Concrètement, pour récolter toutes les informations ci-dessus, et plus encore, la réalisation d’enquêtes et de sondages demeure la méthode à privilégier. Les attentes et besoins identifiés seront un premier pas dans la confirmation de la faisabilité de votre projet entrepreneurial. Pour mener ces analyses quantitatives et qualitatives, utilisez les canaux les plus pertinents à l’atteinte de votre audience cible : réseaux sociaux, questionnaires en ligne, interviews individuelles et collectives…
Les questions doivent traiter de tous les aspects de votre business, mais surtout de ceux ayant un réel impact décisionnel sur votre projet d’ouverture de salle de sport : choix des équipements, formules d’abonnement, canaux de communication…
Voici une liste d'exemples de 10 questions à poser lors de l'enquête terrain, dans le cadre de l'étude de marché pour l'ouverture de votre salle de sport :
- Fréquence d'activité physique : À quelle fréquence pratiquez-vous une activité physique ?
- Motivations : Qu'est-ce qui vous pousse à faire du sport ? (santé, bien-être, perte de poids, socialisation…)
- Freins : Quels sont les principaux obstacles qui vous empêchent de pratiquer une activité physique régulière ? (manque de temps, coût, équipement…)
- Attentes par rapport à une salle de sport : Quelles sont les caractéristiques les plus importantes pour vous dans une salle de sport ? (équipements, ambiance, horaires, cours proposés…)
- Expérience précédente : Avez-vous déjà été membre d'une salle de sport ? Si oui, qu'est-ce qui vous a plu ou déplu ?
- Formules d'abonnement : Quel type de formule d'abonnement vous intéresse le plus ? (forfait illimité, nombre de séances limité, abonnement flexible…)
- Tarifs : Quel budget êtes-vous prêt à consacrer à un abonnement à une salle de sport ?
- Services complémentaires : Quels services supplémentaires aimeriez-vous trouver dans une salle de sport ? (cours de coaching personnalisé, espace détente, application mobile…)
- Localisation : Quel quartier préférez-vous pour votre salle de sport ? Pourquoi ?
- Horaires : Quels sont les horaires d'ouverture idéaux pour vous ?
L'Identification et l'évaluation de la concurrence
L’élaboration de votre zone de chalandise vous aura notamment permis de connaître tous les concurrents directs et indirects présents à proximité de votre lieu d’implantation. Au-delà de la simple existence de ces salles de sport alentours, identifiez et comparez leurs spécificités : les offres, les prix, la qualité des équipements, la satisfaction client…
Réaliser une étude de marché c’est aussi mener une veille concurrentielle, et en la matière, les avis en ligne et les réseaux sociaux des enseignes concurrentes sont de véritables mines d’or pour obtenir des informations précieuses sur leurs points forts et faiblesses.
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Nos experts vous accompagnent dans la rédaction et vous proposent un exemple d’étude de marché à compléter sur Word. Dans ce modèle, vous retrouverez les différentes parties à compléter, et des commentaires pour vous guider au mieux, afin que vous puissiez inclure une étude de marché de qualité dans votre business plan.
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Les Stratégies de différenciation
Une fois les offres des salles de sport concurrentes clairement identifiées, vient le moment de définir l’identité de votre salle de sport, ce qui la rendra attractive auprès de votre clientèle cible. Si votre salle de sport est ouverte sous les couleurs d’une grande enseigne comme Basic Fit, l’Orange Bleue, Fitness Park, ou encore Keep Cool, votre positionnement est déjà tout trouvé. A l’inverse, si votre club de fitness est indépendant, le choix de l’identité est entre vos mains.
Les résultats de votre étude de marché peuvent vous amener à choisir la différenciation et le positionnement sur un concept de salle de sport de niche : équipements spécifiques, cours innovants, coaching personnalisé, offres tarifaires imbattables… L’objectif est de trouver la parfaite proposition de valeur qui attirera et fidélisera les adhérents à votre salle de sport, car correspondant aux attentes et besoins préalablement identifiés.
Le Plan d'actions commerciales
Votre plan d'actions commerciales doit être vu comme cocktail de stratégies promotionnelles composé d’une multitude de canaux permettant à votre salle de sport d’être visible auprès de vos clients potentiels : communication digitale, publicités locales, programmes de fidélité, partenariats…
Plusieurs mois avant l’ouverture de votre salle de sport, le plan d’actions doit avoir été réfléchi et formalisé selon votre budget et de votre stratégie. L’organisation de ces actions commerciales sous forme d’un rétro-planning vous permettra d’obtenir une vision globale des événements à venir. Plusieurs étapes aux objectifs distincts composeront votre plan d’action, en voici quelques exemples :
- Pré-ouverture : Création d’un site web, campagne de teasing, partenariats locaux…
- Ouverture : Evénement d’inauguration, offres spéciales de lancement, relation presse…
- Acquisition : Publicité en ligne (moteurs de recherche et réseaux sociaux), programme de parrainage, cours gratuits d’essais…
- Fidélisation : Communication personnalisée, programme d’entraînement, coachs compétents…
L'Établissement des objectifs financiers
Pour s’assurer de la viabilité économique de votre salle de sport avant son lancement, lors de la réalisation d’une étude de marché, le passage par le prévisionnel financier est inévitablement. Cet élément vous permettra de définir des objectifs financiers précis et de planifier les ressources nécessaires au lancement et à la tenue de votre activité dans le temps.
On estime notamment les ressources générées par la salle de sport grâce au chiffre d'affaires prévisionnel relevant du montant des abonnements, du nombre d'adhérents, ainsi que des services complémentaires. On détermine ensuite la marge bénéficiaire et on calcule le point d'équilibre afin de connaître le chiffre d'affaires minimum à réaliser pour couvrir tous les coûts. On considère la totalité des investissements nécessaires : locaux, équipements, actions commerciales, et on identifie les besoins en financement externe requis pour le lancement de l’activité.
Les éléments clés du prévisionnel financier
Pour établir un prévisionnel financier complet et solide pour votre salle de sport, il est essentiel d’y intégrer les éléments essentiels que sont les revenus, les charges, les investissements et les financements.
Les Revenus d'une salle de sport
Les sources de revenus d’une salle de sport comprennent généralement les abonnements, les cours particuliers et coaching, la vente de compléments alimentaires, de vêtements de sport, location de la salle de sport et partenariats avec des entreprises.
Les Charges d'une salle de sport
Les charges d’une salle de sport se divisent en deux catégories : charges fixes et variables. Les coûts fixes incluent majoritairement le loyer, les salaires, les charges sociales, les assurances et l'entretien des équipements. Les coûts variables englobent quant à eux des postes de dépenses divers : énergie, fournitures, produits d'entretien, publicité…
Les Investissements à considérer
Les investissements initiaux d’une salle de sport sont relativement conséquents, mais essentiels à l’ouverture du club. Ils comprennent les travaux et la décoration, les équipements et leur installation, le matériels et les logiciels de gestion, le site internet…
Les sources de Financement
Le financement de votre projet peut provenir de la sollicitation de divers leviers : apports personnels, emprunts bancaires, subventions publiques, régionales ou locales, business angels…
Contacter un expert de l'étude de marché
Valentin Castelli-Kerec
Consultant Innovation et Stratégie
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