Comment ouvrir une concession automobile en 2026 ? La démarche à suivre pour se lancer

Pourquoi se lancer dans un projet d’ouverture de concession automobile ?

Rentable, structurée et positionnée sur un marché porteur, la concession automobile est une activité à fort potentiel. Elle répond à une demande large et régulière, portée à la fois par les particuliers, les entreprises ou encore les collectivités. La vente de véhicules neufs ou d’occasion, complétée par des prestations comme l’entretien, la réparation, la reprise ou le financement, permet de générer des revenus stables et de fidéliser la clientèle.

Par ailleurs, le secteur automobile est en pleine transformation : électrification des modèles, développement des services connectés, attentes en matière de transparence et de service client… Ces évolutions ouvrent des opportunités pour les concessionnaires capables de s’adapter à ces tendances et de proposer une offre différenciante.

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Faut-il ouvrir une concession automobile en franchise ou en indépendant ?

L’un des choix les plus structurants à effectuer dès le départ concerne le mode d’exploitation : créer une concession indépendante, rejoindre un réseau constructeur ou une enseigne en franchise.

Chaque option implique des engagements et un niveau d’autonomie différents, qu’il convient d’évaluer selon votre profil, vos objectifs et vos moyens financiers.

Critères	En indépendant	En franchise ou réseau constructeur
Liberté	Liberté totale sur le choix des marques, du positionnement commercial et de la stratégie.	Respect strict du concept, des standards de la marque et des objectifs contractuels.
Accompagnement	Aucune assistance : gestion de l’approvisionnement, du marketing et des outils métier.	Appui global : formation, outils de gestion, accompagnement marketing, centrale d’achat…
Notoriété	Image à construire localement, sans notoriété immédiate.	Visibilité instantanée grâce à la notoriété de l’enseigne ou du constructeur.
Investissement initial	Budget adaptable, selon le format choisi et le stock à constituer.	Droit d’entrée, redevances et exigences contractuelles parfois élevées.
Profil adapté	Entrepreneurs expérimentés, autonomes ou spécialisés dans la vente de voitures.	Profils en reconversion, primo-entrepreneurs ou acteurs en quête de sécurité.

 

Quelle démarche pour ouvrir une concession automobile ? En 7 étapes clés

L’ouverture d’une concession automobile nécessite une préparation rigoureuse et une parfaite maîtrise des aspects juridiques, financiers et opérationnels. Voici une méthodologie en 7 étapes pour bâtir un projet solide, conforme et durable :

1. L’étude de marché
2. Le concept de la concession
3. Le business plan
4. L’emplacement et l’aménagement du local
5. Le choix du statut juridique
6. Le financement du projet
7. Les formalités administratives

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Avant d’investir dans la concession automobile, vous devez évaluer la faisabilité du projet dans la zone ciblée. L’étude de marché permet de mesurer le potentiel commercial, de mieux connaître les attentes clients, d’identifier les marques et de poser les bases du business plan. Elle sert aussi à définir un positionnement pertinent face à la concurrence locale.

Votre étude de marché doit comprendre ces éléments d’analyse :

• Analyse de la demande locale : Quelle est la densité de population motorisée ? Quel est le taux d’équipement en voitures par foyer ? Y a-t-il une activité économique générant des besoins en flotte automobile (entreprises et collectivités) ?
• Ciblage client : Particuliers, professionnels, acheteurs de véhicules neufs ou d’occasion, jeunes conducteurs, clients premium… Chaque cible attend une offre et des services spécifiques.
• Étude de la concurrence : Quelles marques sont déjà représentées ? À quelle distance se trouvent les autres concessionnaires ? Le territoire est-il saturé ou existe-t-il un manque à combler ?
• Observation terrain : Quels sont les prix pratiqués pour un véhicule équivalent (neuf ou occasion) ? Quelles prestations sont proposées (financement, SAV, garantie) ? Quelle est la fréquentation visible des points de vente concurrents ?
• Enquête directe : Entretiens, sondages et questionnaires pour cerner les attentes locales : choix de motorisation, sensibilité au prix, préférence de marque…

 

Cette étape consiste à structurer votre offre commerciale en fonction du marché local, du profil client visé et de vos moyens financiers. Il s’agit de préciser clairement ce que vous vendez, à qui, comment et avec quels services associés.

• Véhicules proposés : modèles neufs ou d’occasion ; marque unique ou multimarques ; positionnement grand public, professionnel, premium ou électrique.
• Services intégrés : atelier mécanique, SAV, financement, LOA/LLD, assurance, reprise, reconditionnement, livraison, borne de recharge…
• Positionnement : prix compétitifs ou montée en gamme, durée de garantie, services inclus, différenciation par la qualité ou la rapidité.
• Organisation : amplitude horaire, fonctionnement sur rendez-vous ou accès libre, parcours client digitalisé ou physique.
• Environnement réseau : si franchise ou constructeur, respect du cahier des charges (image, agencement, outils, cibles, normes commerciales).

 

Le business plan est le socle financier et stratégique de votre projet de concession. Il synthétise vos objectifs, valide la rentabilité prévisionnelle et sert de référence pour obtenir un financement auprès des banques et les potentiels investisseurs.

Ce document stratégique doit notamment intégrer ces éléments :

• Projections financières : chiffre d’affaires prévisionnel, charges fixes et variables, investissements initiaux, besoin en trésorerie…
• Analyse de rentabilité : seuil de rentabilité, marges par activité (vente, atelier, financement), retour sur investissement (ROI)…
• Besoins en financement : apport personnel, emprunts professionnels, aides publiques, crédit-bail, subventions locales ou sectorielles…

Ce plan d’affaires doit reprendre les données de l’étude de marché, préciser votre concept, détailler votre offre commerciale, votre stratégie et le calendrier de lancement.

 

L’emplacement est un levier essentiel de performance pour un concessionnaire automobile. Il conditionne la visibilité, le flux client, l’accessibilité, la capacité de stockage et la conformité réglementaire.

Les points à analyser en priorité :

• Zone de passage : axe routier fréquenté, proximité de zones commerciales ou de concessions existantes.
• Visibilité maximale : depuis la route, avec possibilité d’enseigne, totem et parc d’exposition extérieur.
• Accessibilité : accès véhicule fluide, stationnement clients et circulation interne optimisée.
• Zone de chalandise : densité de population, pouvoir d’achat, présence ou absence de concurrents directs.

Les critères techniques à anticiper :

• Surface nécessaire : 800 à 2 000 m² selon stock, atelier et showroom.
• Aménagements clés : showroom vitré, bureaux, atelier aux normes (ERP/ICPE), aire de livraison et parking privé.
• Équipements à prévoir : éclairage, sécurité (clôture et vidéosurveillance), bornes électriques et signalétique.
• Cadre réglementaire : conformité au PLU, autorisation d’exploitation commerciale, permis de construire si travaux.

 

Le choix du statut juridique détermine votre régime fiscal, votre protection sociale, votre niveau de responsabilité et la souplesse de gestion de votre concession.

Les statuts les plus courants pour une activité de distribution automobile sont :

• EI / micro-entreprise : simple, rapide, mais inadaptée à un projet structuré (pas de local salarié ni stock important).
• EURL : pour entreprendre seul avec une responsabilité limitée au capital engagé.
• SARL : pour les projets avec plusieurs associés, avec un cadre juridique stable mais moins souple.
• SAS / SASU : très flexible, idéale pour accueillir des investisseurs, gérer plusieurs sites ou se verser une rémunération optimisée (assimilé salarié).

Voici quelques questions à se poser pour orienter votre choix de statut :

• Lancez-vous l’activité seul ou en équipe ?
• Privilégiez-vous la souplesse ou un cadre structurant ?
• Souhaitez-vous limiter votre responsabilité personnelle ?
• Quel régime social vous convient : TNS ou assimilé salarié ?
• Envisagez-vous des levées de fonds ou l’ouverture du capital à terme ?

 

Comme toute création d’entreprise, l’ouverture d’une concession automobile implique un investissement de départ pour couvrir les premières dépenses : acquisition ou aménagement du local, achat de stock, équipements, communication, trésorerie de démarrage…

Les banques exigent en général un apport personnel représentant 20 à 30 % du besoin total en financement, gage d’engagement et de crédibilité. Ce capital peut être complété par plusieurs dispositifs :

• ACRE : exonération partielle de charges sociales la première année (sous conditions).
• Prêt d’honneur : prêt à taux zéro, sans garantie, proposé par des réseaux comme Initiative France ou Réseau Entreprendre.
• Subventions locales ou sectorielles : aides possibles pour l’emploi, les projets en zones rurales ou à dimension écologique.
• Crédit bancaire professionnel : prêt amortissable ou crédit-bail, sous réserve d’un business plan solide.
• Love money ou microcrédit : alternatives utiles pour les projets à petits budgets.
• Appui des réseaux : certaines franchises ou constructeurs proposent des conditions préférentielles de co-financement.

 

Une fois votre projet de concession automobile finalisé et financé, il reste à procéder à la création « officielle » de l’entreprise avec quelques démarches administratives :

• Rédiger les statuts de la société (SAS, SARL, etc.), incluant l’objet social lié à la vente de véhicules et aux services associés.
• Publier un avis de constitution dans un Journal d’Annonces Légales (JAL).
• Déposer le capital social sur un compte bancaire professionnel.
• Immatriculer l’entreprise via le guichet unique pour obtenir le numéro SIREN et l’extrait Kbis.
• Déclarer l’établissement en tant qu’ERP (établissement recevant du public) auprès des autorités compétentes.
• Demander un permis de construire ou une autorisation d’aménagement si nécessaire (création, agrandissement ou changement d’usage du local).
• Souscrire aux assurances obligatoires : responsabilité civile professionnelle, multirisque, assurance parc auto et garantie dommages aux tiers.

 

Quel est le budget à prévoir pour ouvrir une concession automobile ?

Le budget de lancement d’une concession automobile varie entre 250 000 € et 1 000 000 €, selon la surface, le positionnement, le stock initial, l’équipement du site et les potentielles exigences du réseau (constructeur ou franchise).

On distingue deux grandes catégories de dépenses à anticiper dès le départ :

• Investissement initial : achat ou location du local, aménagements, achat ou financement du stock, outils de gestion, frais juridiques, signalétique, communication…
• Frais d’exploitation : loyers, salaires, assurances, consommables, entretien, charges fixes, rotation de stock, budget marketing…

 

Estimation des investissements initiaux

Poste de dépense	Détail	Budget estimé
Local et aménagement	Achat ou location, travaux, mise aux normes ERP, aménagement showroom	80 000 € à 300 000 €
Stock de véhicules	Voitures neuves ou d’occasion, en propre ou via financement (crédit stock, LOA…)	100 000 € à 600 000 €
Équipements	Matériel d’atelier, informatique, mobilier, outils SAV	30 000 € à 100 000 €
Communication de lancement	Enseigne, totem, site web, publicité locale, événements	10 000 € à 30 000 €
Frais administratifs	Statuts, immatriculation, assurances, expert-comptable	5 000 € à 15 000 €
Trésorerie de démarrage	3 à 6 mois de charges fixes : salaires, loyer et fonctionnement	30 000 € à 100 000 €

 

Budget global selon l’envergure du projet

Bien qu’il soit difficile de donner un chiffre unique, on peut estimer le budget de lancement d’une concession automobile dans les fourchettes suivantes :

• Concessionnaire indépendante : 250 000 € à 500 000 € ➡️ activité occasion, local existant et effectif réduit.
• Concession automobile standard : 500 000 € à 900 000 € ➡️ stock de véhicules, atelier, équipe de vente et positionnement généraliste.
• Concession premium ou multimarque : + 900 000 € ➡️ showroom neuf, stock de véhicules important, prestations haut de gamme et standards constructeur.

 

L’exploitation d’une concession automobile est encadrée par plusieurs obligations juridiques, commerciales et techniques. Le respect de ces règles est indispensable pour exercer légalement et éviter tout litige.

• Contrat de concession ou de distribution : signé avec un constructeur ou un réseau, ce contrat fixe les engagements : zone d’exclusivité, objectifs de vente, normes d’image, formation du personnel, SAV…
• Immatriculation ORIAS : pour proposer du financement ou de l’assurance.
• Habilitation SIV : indispensable pour immatriculer les véhicules. À obtenir auprès du ministère de l’Intérieur.
• Normes ERP : les locaux accueillant du public sont soumis aux règles d’accessibilité, de sécurité incendie et d’affichage réglementaire.
• Affichage légal : prix TTC, frais annexes, émissions de CO2, consommations, garanties…
• Réglementation environnementale : si atelier ou zone de préparation, conformité ICPE, gestion des déchets, stockage produits dangereux.

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Quelles sont les compétences et formations requises pour devenir concessionnaire automobile ?

Aucun diplôme n’est obligatoire pour ouvrir une concession automobile. En revanche, certaines compétences sont indispensables pour piloter de ce type de business : gestion d’entreprise, management d’équipe, négociation et relation client.

Pour se former efficacement ou renforcer son profil, plusieurs options sont possibles :

• Formation en vente : BTS NDRC, DUT TC ou école de commerce, utile pour piloter la relation client et animer une équipe de vente.
• Formation en gestion : comptabilité, trésorerie, RH, indispensable pour assurer la rentabilité du point de vente.
• Formation technique (si SAV intégré) : BTS MAVA ou expérience en atelier si vous gérez un garage ou un atelier réparation.
• Formations constructeur : obligatoires dans les réseaux pour respecter les standards (accueil, vente, diagnostic, SAV, CRM…).
• Formation réglementaire : nécessaire pour l’habilitation ORIAS (financement) ou SIV (immatriculation).

 

Quel personnel recruter pour une concession automobile ?

Le besoin en personnel d’une concession automobile dépend du volume d’activité, des services proposés et de la taille de la structure. Certains postes sont toutefois indispensables dès l’ouverture :

• Un directeur de concession pour piloter l’activité, encadrer les équipes, gérer les relations avec le constructeur ou franchiseur et assurer la rentabilité.
• Des conseillers commerciaux chargés de vendre les voitures et de gérer la relation client.
• Un réceptionnaire après-vente pour accueillir les clients atelier, planifier les interventions et assurer le suivi SAV.
• Des mécaniciens/techniciens pour l’entretien, les réparations et les contrôles techniques, si un atelier est intégré.
• Un assistant administratif ou ADV pour gérer la facturation, les immatriculations et la relation fournisseurs.

Selon l’envergure de la concession, d’autres profils peuvent être nécessaires : responsable marketing, community manager, chef des ventes, comptable ou préparateur véhicules.

 

Comment attirer une clientèle et faire connaître sa concession automobile ?

La seule ouverture d’une concession automobile bien située avec un stock attractif de véhicules, ne garantit pas le succès du business. Encore faut-il attirer l’attention des acheteurs et les convertir efficacement. Pour ce faire, misez sur une stratégie commerciale et marketing multicanale bien maîtrisée :

• Signalétique soignée : enseigne visible, façade professionnelle, parc bien agencé et exposition claire des véhicules.
• Expérience client fluide : accueil personnalisé, transparence sur les prix, délais maîtrisés et essais possibles.
• Offres commerciales percutantes : remises, reprises majorées, financement à taux réduit, packs services ou extension de garantie.
• Partenariats stratégiques : assureurs, sociétés de location, entreprises locales, auto-écoles ou influenceurs auto.
• Visibilité digitale : site web professionnel, référencement local optimisé, annonces en ligne (La Centrale, Leboncoin…) et gestion des avis clients.
• Animation régulière : journées portes ouvertes, campagnes e-mailing, parrainage et sponsoring d’événements locaux.

 

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